치과 개원 무엇을 가장 먼저 결정해야 할까요? - 업(業)의 개념(2)
이 승 재
P&L Dental Institute 대표컨설턴트
우리가 결정하는 업의 개념에 따라 제공하는 의료서비스의 가치가 달라지며 환자고객과 소통하는 수준이 달라지고 전달하는 시스템도 달라지며 받는 대가도 달라집니다.
업의 개념과 가치가 어떻게 Fee와 연결되는지 또한 어떤 추가적인 가치 창출로 연결되는지 필자가 직접 상담을 했던 사례를 간단하게 줄여 말씀드리겠습니다.
라미네이트 비니어 상담을 했던 60대 중반 여성이 상담 과정에서 기존에 20여년간 다니던 치과에서 3년전에 #27번을 발치하고 임플란트를 여부를 물어보았을 때 주치의는 “나이도 있고 하니 굳이 임플란트를 하지 않아도 된다”고 했습니다. 그런데 시간이 지나면서 그쪽 부위의 뺨이 조금씩 함몰된다는 느낌을 받는다고 주치의에게 상담을 하였는데 답변은 “뺨 함몰은 치과영역이 아니니 피부과에 가서 레이저로 해결 하라”는 답변을 받았다고 합니다.
필자의 상담 내용은 좀 달랐습니다. 저작의 중요성과 소화기능, 췌장기능, 전신건강, 뇌 혈류, 치매, 경조직이 연조직에 영향을 줄 수 있다, 치조골과 얼굴모습 관련성 등으로 상담을 했고 환자고객은 치아 상실과 뺨의 함몰이 연관이 있을 것 같다는 개인의견을 강력하게 피력하였습니다. 이후 정밀하게 상담을 해주신 치과의사 선생님도 경험과 페이퍼를 바탕으로 같은 맥락으로 상담을 마무리하셨습니다.
이 환자고객은 라미네이트 비니어를 2,160만원을 지불하고 하셨습니다. 그리고 #27 임플란트도 할 예정입니다. 처음 이 비용을 얘기했을 때 치과에서 이렇게 큰 비용을 들어 본적도 없고 써 본적도 없었기 때문에 깜짝 놀라서 되물어 보실 정도였습니다. 그런데 흔쾌히 비용을 지불하신 것뿐만 아니라 주변에 좋은 말씀을 해주시고 있습니다.
왜일까요? 우리가 제공하는 가치가 단순한 치아상실과 수복, 하얀 치아에 맞춰져 있었다면 아마도 좀 더 저렴한 비용을 제시하는 다른 치과로 가셨을 가능성이 매우 높았을 것입니다. 하지만 우리는 다른 치과에서 제공하지 못하는 아름다운 얼굴모습, 입주위, 뺨 주름개선, 젊은 미소, 자신감회복, 대인관계, Revers Aging등 훨씬 높은 수준의 가치를 제공하고 있다는 우리 업의 가치를 전달할 수 있었기 때문에 따라온 결과입니다.
그 분의 주치의는 업의 가치가 치아 수복에 있었기 때문에 다른 상담을 하신 것이지 잘못된 판단을 했다는 생각은 들지 않았습니다. 또한 모든 치과가 상위수준의 가치를 제공하는 것 또한 현실적으로 가능하지 않습니다. 다만 나의 업의 개념과 가치를 명확하게 규정해 놓는다면 주변의 시류에 과도하게 휘둘리지 않고 내가 결정하고 목표하는 방향으로 능동적이고 주도적으로 나아갈 수 있고 보다 행복한 치과의사로의 삶을 영위할 수 있을 것이라고 생각합니다.
치과의사가 ‘치과’라는 단어 때문에 치아에만 초점을 맞추고 환자고객도 그 이상의 가치를 이해하기가 어려운 것이 현실이기 때문에 우리가 제공하는 가치는 훨씬 더 크지만 제대로 인정받기가 매우 힘든 것이 현실입니다. 그렇다면 치과계에서 ‘치아’ 가치에 대한 것이라도 제대로 인정받는 노력은 필요하다고 생각합니다. 미국의 한 보험회사에서 평가한 치아 1개 가치가 $3,000이라는 결과가 있습니다. 심지어 잘못 전달되고 있는 오복 중에 하나가 ‘치아’가 아니라 실제는 건강이라고 합니다. 이것이 치아가 좋아야 건강하다는 의미로 왜곡된 것이라고 합니다. 최소한 널리 알려진 사실만이라도 제대로 소통하여 가치를 제대로 인정받을 수 있는 노력은 해야 할 것 같습니다.
http://www.chihak.co.kr/news/17366
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